Kilépés a tartalomba 
Van egy csendes szorongás a legtöbb brókerek soha nem beszél nyilvánosan. Általában az év néhány hónapjában jelenik meg, vagy közvetlenül az üzlet összeomlása után.
Vannak ügyfeleid.
Vannak kapcsolataid.
Vannak olyan emberek, akik bíznak benned, és először hívnak, amikor vásárlásra vagy befektetésre gondolnak.
De nem rendelkezik elegendő ingatlannal ahhoz, hogy megmutassa őket. Tehát a munkanap lassan valami frusztrálóan ismétlődővé válik: felhívások, nyomon követések, találkozók, marketing, ingatlanvásárlási kísérletek – és még mindig nem elég mandátum. Amikor megjelenik egy komoly vevő, hirtelen rájössz, hogy nem más brókerekkel versengsz, hanem egy egyszerű ténnyel:
Nem adhatod el azt, amit nem irányítasz.
A legtöbb ingatlan-karrier csendesen megáll itt. Nem azért, mert a bróker képtelen, hanem azért, mert az üzleti modell nagymértékben függ egy dologtól – a tőzsdei jegyzések folyamatos biztosításától. A listák kiszámíthatatlanok. A tulajdonosok tétováznak. Az időzítés sosem igazodik egymáshoz. Egy másik ügynökség már aláírta a szerződést. Vagy az ingatlan egyszerűen nem létezik abban a pillanatban, amikor az ügyfél készen áll.
Tehát a bróker vár
A várakozás azonban veszélyes stratégia egy kapcsolatvezérelt üzletben. Az ügyfelek a lehetőségek hiányát a szakértelem hiányaként értelmezik. Miután két-három alkalommal meghallották, hogy „tudni fogom, ha valami megjelenik”, azt teszik, amit bármely racionális személy tesz – máshol kezdenek keresni. Általában portálokon. Néha egy másik ügynök, aki egyszerűen volt valami elérhető aznap.
Egy bizonyos ponton sok bróker arra a következtetésre jut, hogy jobb marketingre, több reklámra vagy nagyobb földrajzi területre van szükségük. Néhányan agresszíven próbálkoznak a hideg akvizícióval. Néhányan sokat költenek az online lead generációra. Néhányan sikeresek.
A mögöttes kényszer azonban továbbra is fennáll: Az üzletük a leltár birtoklásától függ.
Érdekes módon más iparágakban a közvetítők ritkán függenek a kínálat tulajdonlásától.
A pénzügyi tanácsadónak nem kell befektetési termékeket birtokolnia. Az ügyvédnek nincs szüksége jogi ügyekre. Megbízható képviselőként működnek – hozzáférnek a lehetőségekhez, és összevetik azokat az ügyféllel.
Az ingatlanközvetítés történelmileg másképp alakult, mert az információ korábban szűkös volt. A bróker, aki a jegyzéseket irányította, irányította a piacot. A portálok ezt megváltoztatták. Az információk nyilvánosak, kereshetők és folyamatosan frissülnek. Az ügyfelek segítség nélkül láthatják a rendelkezésre álló ingatlanokat.
Ami kényelmetlen kérdést vet fel.
Ha a vevők maguk is megtalálhatják az ingatlanokat, mi a bróker valódi szerepe?
A brókerek, akik továbbra is növekszik általában, hogy egy finom váltás. Felhagynak azzal, hogy elsősorban tőzsdei ügynökökként gondolkodjanak, és üzletkötőként kezdenek működni. Ahelyett, hogy azt kérdeznék: „Mit kell eladnom?”, azt kérdezik: „Mire van szüksége az ügyfelemnek, és hol érhetem el?”
A különbség kicsinek hangzik, de megváltoztatja a napi viselkedést. Ahelyett, hogy arra várnának, hogy a kínálat helyileg megjelenjen, más szakembereken keresztül aktívan hozzáférnek a lehetőségekhez. Együttműködnek, vevőket mutatnak be, befektetőket képviselnek, és olyan ügyletekben vesznek részt, amelyeket személyesen soha nem jegyeztek.
És valami érdekes történik: vállalkozása stabilizálódik.
Már nem függenek teljesen attól, hogy a lakástulajdonos ebben a hónapban kizárólagos megállapodást ír-e alá. Amikor egy ügyfél igényt támaszt – egy kis lakást, egy hozamot biztosító ingatlant, egy külföldi villát, egy fejlesztési lehetőséget –, a válasz már nem az, hogy „megpróbálok találni valamit”. A válasz a következő lesz: „Hozzáférésem van a lehetőségekhez”.
Ez az, hogy hány brókerek csendben belépnek off-market tranzakciók az első alkalommal
Nem azzal, hogy felfedez egy titkos tulajdont, hanem azzal, hogy valaki más leltárához való hozzáférés révén Valódi vásárló megfelelő képviselete.
Létezik egy pszichológiai váltás is. Ha csak a saját hirdetésének értékesítéséért felelős, minden interakció értékesítési kísérletnek tűnik. Amikor egy ügyfelet képviselsz, és a forráslehetőségeket a nevükben, a beszélgetések tanácsadóvá válnak. Az ügyfelek több információt osztanak meg. A befektetők visszatérnek. A kapcsolatok elmélyülnek, mert már nem korlátozódik egy rögzített katalógusra.
Ön is abbahagyja a versenyt elsősorban a marketing láthatóságáért. Te a hasznosságért versengesz.
Sok brókerek kezdetben ellenállni ezt a megközelítést, mert úgy érzi, mintha elveszítené az irányítást. A jegyzékbe vétel hagyományosan a hatóság forrása volt. A gyakorlatban azonban az ügyfelek ritkán emlékeznek arra, hogy ki tartotta a tőzsdei szerződést. Emlékeznek akik megoldották a problémájukat.
Az a vevő, aki külföldön sikeresen megszerzi az ingatlant, vagy az a befektető, aki olyan ügyletet köt, amelyet egyedül soha nem talált volna meg, a sikert a folyamatot irányító brókernek tulajdonítja, nem pedig annak, aki valahol feltöltötte az ingatlant.
Idővel másfajta karrier bontakozik ki
A bróker a tőke és a lehetőség összekötőjévé válik Ahelyett, hogy az egyes ingatlanok promótere lenne. Ahelyett, hogy megvárnák a megfelelő ingatlan megérkezését, folyamatosan működnek, mert a lehetőségek túlmutatnak a közvetlen földrajzi és személyes portfóliójukon.
Az irónia az, hogy sok ügynök úgy véli, hogy több listára van szükségük a növekedéshez. Amire valójában szükségük van, az a hozzáférés.
Abban a pillanatban, amikor egy bróker megbízhatóan segíthet egy ügyfélnek, még akkor is, ha személyesen nem rendelkezik mandátummal, üzleti tevékenysége a véletlen időzítésétől függ. Már nem kell reménykedniük abban, hogy a megfelelő eladó megjelenik a megfelelő pillanatban. Következetesen működhetnek, mivel részt vesznek az ügyletek szélesebb körforgásában.
És általában ez az a pillanat, amikor a szakma sokkal kevésbé stresszessé – és sokkal fenntarthatóbbá válik.