Kilépés a tartalomba 
A legtöbb bróker úgy gondolja, hogy az ügyleteket a tárgyalások során nyerik meg. Ártárgyalások, feltételek, végső nyomás az aláírás előtt – általában erre összpontosítanak. A valóságban a tapasztalt brókerek valami mást tudnak:
Mire egy megállapodás eléri a tárgyalást, az eredmény gyakran már eldöntött.
Ami ténylegesen meghatározza a sikert, az sokkal korábban történik – általában az első beszélgetésben, az első hívásban vagy az első üzenetben, ahol a lehetőséget bemutatják.
Az első percek nem tűnnek fontosnak. Nincs szerződés, nincsenek számok az asztalon, nincs látható feszültség. De itt alakul ki az érzékelés. És az off-market tranzakciókban az észlelés mindent irányít.
Abban a pillanatban, amikor az üzlet be van keretezve
Amikor egy bróker üzletet vezet be, nem csak információkat oszt meg. Ők alakítják, hogy a másik oldal hogyan gondolkodik erről.
Nagy különbség van a következők között:
„Van egy ingatlanom, ami érdekelheti.”
és
„Egy olyan megállapodáson dolgozom, amely nyilvánosan nem hozzáférhető. Pontosan megfelel az Ön által legutóbb említett profilnak.”
Mindkét üzenet leírhatja ugyanazt az eszközt. De a második azonnal létrehoz:
- összefüggés
- jelentősége
- szűkösség
A vásárló már nem böngész. Értékelnek. Erős brókerek megértik ezt intuitív módon. Nem csak lehetőségeket küldenek, hanem pozicionálják is azokat. A gyenge brókerek továbbítják az információkat, és remélik, hogy valami ragaszkodik.
Kontroll vs. eloszlás
Gyakori hiba, hogy Túl korán túlzásba viszi a megosztást. A bróker kap egy off-market lehetőséget, és azonnal továbbítja azt a több kapcsolat, gondolkodás:
„Lássuk, ki harap.”
Ami valójában történik, az éppen az ellentéte annak, amit elvárnak. Az üzlet elveszíti a struktúráját. Senki sem érzi magát felelősnek. Senki sem érzi prioritásnak. És nagyon gyorsan, senki sem érzi sürgősnek.
A szakmai befektetők rendkívül érzékenyek erre. Ha egy ügylet széles körben elterjedtnek tűnik, két dolgot feltételeznek:
- másutt már elutasították
- vagy senki sem irányítja
Mindkét esetben csökken a kamat. Tapasztalt brókerek mozognak másképp. Kiválasztanak néhány érintett partnert, és tudatosan közelítenek hozzájuk. Nem azért, mert kevesebb expozíciót akarnak, hanem azért, mert több ellenőrzést akarnak.
A hitelességi teszt
Minden új megállapodás néma kérdést vet fel a másik oldalon:
„Ez valódi?”
Nem csak az ingatlan – az egész berendezés.
- A bróker valóban közel van az eladóhoz?
- Megbízható-e az információ?
- Exkluzív vagy már el is terjedt a lehetőség?
- Érdemes erre időt szánni?
Ez az értékelés gyorsan megtörténik. Gyakran perceken belül.
Ha valami nem világos, az üzletet depriorizálják. Nem utasították el – csak oldalra került. A gyakorlatban pedig a „később” általában azt jelenti, hogy soha. Ez az oka annak, hogy a homályos bevezetés megöli a lendületet.
Olyan üzenetek, mint:
„Van valami érdekes, tudassa velem, ha további információra van szüksége”
súrlódást okoz. A kedvezményezettnek most erőfeszítéseket kell tennie annak érdekében, hogy megértse, érdemes-e elköteleződnie.
Az erős brókerek eltávolítják ezt a súrlódást. Előre látják a kérdéseket, és válaszolnak rájuk, mielőtt felteszik őket. Megkönnyíti, hogy igent mondjunk a következő lépésre.
A gyorsaság nem arról szól, hogy gyorsak legyünk
Sok bróker összekeveri a gyorsaságot a sürgősséggel. Gyorsan küldik a dokumentumokat, nyomják a hívásokat, agresszíven követik nyomon. De a professzionális tranzakciókban a sebesség valami mást jelent.
Ez azt jelenti, hogy az egyértelműség késedelem nélkül.
- tiszta pozícionálás
- tiszta elvárások
- tiszta következő lépés
Amikor ezek az elemek a helyükön vannak, az üzlet természetesen mozog. Ha hiányoznak, a nyomon követés mennyisége nem javítja meg.
Ezt a különbséget azonnal érezni lehet. Néhány üzlet zökkenőmentesen mozog az első kapcsolatfelvételtől a komoly beszélgetésig néhány órán belül. Mások hetekig húzódnak valódi előrelépés nélkül, annak ellenére, hogy kezdetben ott volt az „érdek”. A különbség ritkán az eszköz. Így vezették be a megállapodást.
A láthatatlan csepp-off
Az egyik legnagyobb tévhit a brókertevékenységben az, hogy az elveszett ügyletek láthatók. Nem azok. A legtöbb üzlet nem veszett el a tárgyalások során. Csendben eltűnnek a korai szakaszban.
A vevő nem válaszol. A bróker feltételezi, hogy az időzítés rossz. A lehetőség elhalványul. De ha visszakövetjük, az igazi probléma gyakran az első interakcióban volt:
- nem egyértelmű pozícionálás
- Túl sok eloszlás
- A hitelesség hiánya
- szükségtelen súrlódás
Semmi drámai. Csak annyira, hogy megtörje a lendületet.
Amit a szakemberek másképp csinálnak
Felszíni szinten a legjobb brókerek nem tűnnek nagyon különbözőnek. Üzeneteket küldenek. Telefonálnak. Megosztják a lehetőségeket. De az e cselekedetek mögött meghúzódó szándék más. A megállapodás első perceit kritikusnak tekintik.
Gondosan átgondolják:
- Akinek először látnia kell az üzletet
- hogyan kell bevezetni
- mit mondjak – és mit ne mondjak
- Hogyan tartsuk fenn az irányítást, miközben érdeklődést teremtünk
Megértik, hogy ha egy üzletet gyengének, túlexponáltnak vagy bizonytalannak érzékelnek, szinte lehetetlen helyreállni. Így nem próbálják később megkötni az üzleteket. Helyesen indítják el őket.
Gyakorlati váltás
Ha van egy kiigazítás, amely gyorsan megváltoztatja az eredményeket, ez a következő:
Ne gondolj arra, hogy üzleteket küldesz.
Kezdj el gondolkodni az indításukon.
Minden lehetőségnek van egy kezdő pillanata. Az, hogy hogyan kezeljük ezt a pillanatot, mindent meghatároz, ami ezután következik.
a piacon kívüli ügyletekben, Ritkán kap második esélyt arra, hogy első benyomást tegyen. A legtöbb esetben az első 10 perc dönti el, hogy a megállapodás előrehalad-e – vagy csendben eltűnik.