Kilépés a tartalomba 
A legtöbb bróker számára az ingatlanpiac egyszerűnek tűnik.
Tulajdonosok listázzák az ingatlant.
Vevők keresési portálok.
Az ügynökök egyeznek a két féllel és tárgyalnak.
Átláthatónak, mérhetőnek, nyilvánosnak érzi magát. Ez is csak a piac fele. Miután évekig beszélgetett befektetőkkel, fejlesztőkkel, családi irodákkal, magánbankokkal és vezető brókerekkel több országban, egy minta nagyon gyorsan nyilvánvalóvá válik:
A legnagyobb értékű tranzakciók jelentős része soha nem jelenik meg egyetlen nyilvános tőzsdei platformon sem. Nem „ritkán”. Szisztematikusan.
Valójában két ingatlanpiac van
Az ingatlan nem egységes piacként működik. Két párhuzamos likviditási rendszerként működik.
1) A nyilvános piac
Ez az a piac, amit mindenki lát:
- portálok listázása
- nyilvános marketing
- Nyitott megtekintés
- standard vevői kereslet
Az expozícióra van optimalizálva.
A nyilvános piac hatékony a lakások, a standard családi házak, a kis befektetési célú ingatlanok és a lakossági vásárlók számára. Az ügynökök többsége teljes egészében ezen a rétegen belül dolgozik.
2) A privát (off-market) piac
Ez másképp működik:
- nincs hirdetés
- ellenőrzött forgalmazás
- kiválasztott partnerek
- csak előminősített vevők
A diszkrécióra és a végrehajtási biztonságra optimalizált, nem pedig a láthatóságra. A leltárt csendesen elhelyező fejlesztők, a jövedelemtermelő eszközök tulajdonosai, a portfólió eladók, a bajba jutott helyzetek, a vagyonos magánszemélyek, a családi irodák és a tőkét újrapozícionáló magánbefektetők tipikus résztvevők.
Az alkuk még mindig megtörténnek. Egyszerűen a kapcsolatokon keresztül mozognak a marketing helyett.
Miért kerülik a tulajdonosok a nyilvános hirdetéseket
Sok bróker feltételezi, hogy az ingatlanok csak akkor mennek ki a piacról, ha az eladók magasabb árakat akarnak. A valóságban az ár gyakran a legkevésbé fontos ok. A komoly eladók kerülik a nyilvánosságot, mert a nyilvánosság kockázatot jelent.
Jelzési kockázat
Ha egy 5 millió eurós épület hónapokig ül nyilvánosan:
- Problémát feltételeznek a vásárlók
- A tárgyalóerő összeomlik
- Nehezebb lesz a refinanszírozás
Működési kockázat
Jövedelmi ingatlanok esetében:
- A bérlők pánikja
- A személyzet bizonytalanná válik
- Versenytársak reagálnak
Hírnévkockázat
A nagy horderejű magánszemélyek és vállalatok nem akarják, hogy pénzügyi döntéseik nyilvánosan megfigyelhetők legyenek.
Tárgyalás-ellenőrzés
A nyilvános listák több tucat képzetlen vizsgálatot hívnak meg. A professzionális eladók öt komoly partnert részesítenek előnyben az ötven alkalmi nézővel szemben.
Tehát a marketing helyett a lehetőséget megbízható brókereken és közvetítőkön keresztül helyezik el.
Az ingatlan nem rejtett, mert a kereslet gyenge. Azért van elrejtve, mert a Az eladó azt akarja ellenőrizni, hogy ki tudja.
Miért a fejlesztők csendesen eladják a készletet
Itt van egy olyan helyzet, amelyet a legtöbb ügynök soha nem lát:
A fejlesztő befejezi a lakóprojektet 40 fennmaradó egységgel. Az összes készletnyomás nyilvános közzététele árképzést eredményez, riasztja a versengő projekteket és befolyásolja a banki szövetségeket.
Ehelyett a készlet egy részét csendesen elosztják a kiválasztott brókerek között, akik már rendelkeznek megfelelő vevőkkel.
- Az egységek eladják. Nem portál lista soha nem jelenik meg.
Kívülről erős kiskereskedelmi keresletnek tűnik. Valójában ez egy privát disztribúció volt.
Miért preferálják a befektetők a privát csatornát?
A szakmai befektetők három dolgot értékelnek jobban, mint az árat:
- Sebesség
- Kiszámíthatóság
- Titoktartás
A piacok maximalizálják a figyelmet. A professzionális befektetők maximalizálják a végrehajtást.
Egy portfóliót értékesítő családi iroda nem akar több száz megkeresést, brókert, akik minősítés vagy spekuláció útján történő árfeltárás nélkül továbbítják a PDF-eket. Ők hármat akarnak komoly beszélgetések hiteles partnerekkel. Ez csak egy megbízható hálózaton belül lehetséges.
Strukturális következmények a brókerek számára
Itt van a legfontosabb következmény. Ha egy bróker csak nyilvános jegyzésekkel dolgozik, az ügylet áramlása a következőktől függ:
- marketing siker
- ólomtermelés
- hirdetési költségvetések
- helyi ellátási feltételek
De a magánhálózatokon belül működő brókerek valami mástól függenek: hozzáférés.
Lehetőségeket kapnak forgalmazás előtt – néha forgalmazás helyett.
Ez mindent megváltoztat:
- ügyfélmegtartás
- befektetői kapcsolatok
- vélt szakértelem
- az ügylet volumene
Két brókerek ugyanabban a városban lehet hasonló készségek, hasonló tapasztalat, és teljesen más karrier egyszerűen azért, mert az egyik hozzáfér a magánügylet cirkuláció, a másik nem.
Miért a legtöbb bróker soha nem lép be ezen a piacon
Nem azért, mert hiányoznak az ügyfelek. Nem azért, mert nincs hozzáértésük. Mivel a magánpiac csak egy pénznemben működik: a partnerek közötti bizalom.
A nem piaci ügyletek gyorsan meghiúsulnak, ha:
- A vásárlók nem valódiak
- Vitatottak a jutalékok
- információszivárgás
- A brókerek nem ismerik egymást
Ezért a résztvevők az együttműködést kis, ellenőrzött körökre korlátozzák.
Ennek eredményeként több ezer képes brókerek működnek folyamatosan a nyilvános réteg anélkül, hogy észrevennénk, hogy létezik egy másik disztribúciós réteg.
Mit jelent a továbblépés
Az ingatlanpiac nem válik átláthatóbbá. Ez az egyre inkább hálózatvezérelt.
A nyilvános piacok mindig is létezni fognak, és továbbra is fontosak maradnak. A befektetési tranzakciók egyre nagyobb része azonban magánúton történik, mivel:
- A tőke egyre inkább nemzetközivé válik
- a befektetők előnyben részesítik a diszkréciót
- a szerződő feleknek ellenőrzésre van szükségük
- A sebesség fontosabb, mint az expozíció
Az elkövetkező években a brókerek közötti különbség elsősorban nem a marketingképesség.
Az lesz a kérdés, hogy melyik hálózathoz tartoznak.
Annak megértése, hogy két piac létezik – és annak eldöntése, hogy melyiken működik – lehet a legfontosabb stratégiai döntés, amelyet a bróker karrierje során hoz.