Przejdź do treści 
Istnieje cichy niepokój, o którym większość brokerów nigdy nie mówi publicznie. Zwykle pojawia się kilka miesięcy w roku lub zaraz po załamaniu umowy.
Masz klientów.
Masz związki.
Masz ludzi, którzy Ci ufają i dzwonią do Ciebie jako pierwsi, gdy myślą o zakupie lub inwestowaniu.
Ale nie masz wystarczająco dużo nieruchomości, aby je pokazać. Tak więc dzień pracy powoli zamienia się w coś frustrująco powtarzalnego: wezwania, działania następcze, spotkania, marketing, próby nabycia nieruchomości – i wciąż niewystarczająca liczba mandatów. Kiedy pojawia się poważny nabywca, nagle zdajesz sobie sprawę, że konkurujesz nie z innymi brokerami, ale z prostym faktem:
Nie możesz sprzedać tego, czego nie kontrolujesz.
Większość zawodów związanych z nieruchomościami po cichu stoi tutaj. Nie dlatego, że broker jest niezdolny, ale dlatego, że model biznesowy zależy w dużej mierze od jednej rzeczy – ciągłego zabezpieczania aukcji. A listy są nieprzewidywalne. Właściciele się wahają. Czas nigdy się nie wyrównuje. Inna agencja już podpisała umowę. Nieruchomość po prostu nie istnieje w momencie, gdy klient jest gotowy.
Więc broker czeka
Czekanie jest jednak niebezpieczną strategią w biznesie opartym na relacjach. Klienci interpretują brak możliwości jako brak wiedzy specjalistycznej. Po dwu- lub trzykrotnym usłyszeniu „Dam ci znać, kiedy coś się pojawi”, robią to, co robi każda racjonalna osoba – zaczynają szukać gdzie indziej. Zazwyczaj na portalach. Czasami z innym agentem, który po prostu miał coś dostępnego tego dnia.
W pewnym momencie wielu brokerów dochodzi do wniosku, że potrzebują lepszego marketingu, większej ilości reklam lub większego terytorium geograficznego. Niektórzy agresywnie próbują zimnych zakupów. Niektórzy wydają dużo na generowanie leadów online. Kilku odniosło sukces.
Ale podstawowe ograniczenie pozostaje: Ich działalność zależy od posiadania zapasów.
Co ciekawe, w innych branżach pośrednicy rzadko polegają na posiadaniu podaży
Doradca finansowy nie musi posiadać produktów inwestycyjnych. Adwokat nie musi prowadzić spraw sądowych. Działają jako zaufani przedstawiciele – mają dostęp do możliwości i dopasowują je do klienta.
Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami historycznie ewoluowało inaczej, ponieważ informacje były rzadkie. Broker, który kontrolował notowania, kontrolował rynek. Portale to zmieniły. Informacje są teraz publiczne, możliwe do przeszukiwania i stale aktualizowane. Klienci mogą zobaczyć dostępne nieruchomości bez pomocy.
Co rodzi niewygodne pytanie.
Jeżeli nabywcy mogą sami znaleźć nieruchomości, jaka jest rzeczywista rola pośrednika?
Brokerzy, którzy nadal się rozwijają, zwykle dokonują subtelnej zmiany. Przestają myśleć o sobie przede wszystkim jako agentach giełdowych i zaczynają działać jako pośrednicy w zawieraniu transakcji. Zamiast pytać: „Co muszę sprzedać?”, pytają: „Czego potrzebuje mój klient i gdzie mogę uzyskać do niego dostęp?”
Różnica wydaje się niewielka, ale zmienia codzienne zachowanie. Zamiast czekać, aż zaopatrzenie pojawi się lokalnie, aktywnie uzyskują dostęp do możliwości za pośrednictwem innych specjalistów. Współpracują, wprowadzają kupujących, reprezentują inwestorów i uczestniczą w transakcjach, których nigdy osobiście nie wymienili.
I dzieje się coś ciekawego: Biznes się stabilizuje.
Nie zależy już całkowicie od tego, czy właściciel domu podpisze umowę na wyłączność w tym miesiącu. Kiedy klient dzwoni z wymogiem – małym mieszkaniem, nieruchomością dochodową, willą za granicą, możliwością rozwoju – odpowiedź nie brzmi już „postaram się coś znaleźć”. Odpowiedź brzmi: „Mam dostęp do opcji”.
Tak wielu brokerów po raz pierwszy po cichu zawiera transakcje poza rynkiem
Nie przez odkrycie tajnej własności, ale poprzez dostęp do cudzego spisu inwentarza Prawidłowo reprezentuje prawdziwego nabywcę.
Jest też zmiana psychologiczna. Kiedy jesteś odpowiedzialny tylko za sprzedaż własnego ogłoszenia, każda interakcja wydaje się próbą sprzedaży. Kiedy reprezentujesz klienta i uzyskujesz możliwości w jego imieniu, rozmowy stają się doradcze. Klienci dzielą się więcej informacji. Inwestorzy wracają. Relacje pogłębiają się, ponieważ nie jesteś już ograniczony do stałego katalogu.
Przestajesz również konkurować przede wszystkim o widoczność marketingową. Rywalizujesz o przydatność.
Wielu brokerów początkowo opiera się temu podejściu, ponieważ wydaje się, że traci kontrolę. Tradycyjnie jest to źródło autorytetu. Ale w praktyce klienci rzadko pamiętają, kto posiadał umowę aukcyjną. Oni pamiętają którzy rozwiązali ich problem.
Nabywca, który z powodzeniem nabywa nieruchomość za granicą, lub inwestor, który zawiera umowę, której nigdy nie znalazłby sam, przypisuje sukces pośrednikowi, który kierował procesem, a nie osobie, która gdzieś umieściła nieruchomość.
Z biegiem czasu pojawia się inny rodzaj kariery
Broker staje się łącznikiem między kapitałem a szansą Zamiast promotora poszczególnych nieruchomości. Zamiast czekać na przybycie odpowiedniej nieruchomości, działają nieprzerwanie, ponieważ możliwości istnieją poza ich bezpośrednią geografią i osobistym portfelem.
Ironią jest to, że wielu agentów uważa, że potrzebują więcej ofert, aby rosnąć. Często to, czego naprawdę potrzebują, to dostęp.
W momencie, gdy broker może niezawodnie pomóc klientowi, nawet jeśli osobiście nie posiada mandatu, jego działalność kończy się w zależności od czasu szansy. Nie muszą już mieć nadziei, że właściwy sprzedawca pojawi się we właściwym momencie. Mogą działać konsekwentnie, ponieważ uczestniczą w szerszym obiegu transakcji.
Zazwyczaj jest to moment, w którym zawód staje się o wiele mniej stresujący – i znacznie bardziej zrównoważony.