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Es gibt eine ruhige Angst, über die die meisten Broker nie öffentlich sprechen. Es erscheint in der Regel ein paar Monate im Jahr oder direkt nach einem Deal zusammenbricht.
Sie haben Kunden.
Du hast Beziehungen.
Sie haben Leute, die Ihnen vertrauen und Sie zuerst anrufen, wenn sie über den Kauf oder die Investition nachdenken.
Aber Sie haben nicht genug Eigenschaften, um sie zu zeigen. So wird der Arbeitstag langsam zu etwas frustrierend repetitivem: Aufforderungen, Folgemaßnahmen, Sitzungen, Marketing, Versuche des Immobilienerwerbs – und immer noch nicht genügend Mandate. Wenn ein ernsthafter Käufer erscheint, stellen Sie plötzlich fest, dass Sie nicht mit anderen Brokern konkurrieren, sondern mit einer einfachen Tatsache:
Sie können nicht verkaufen, was Sie nicht kontrollieren.
Die meisten Immobilienkarrieren stehen hier still. Nicht, weil der Broker unfähig ist, sondern weil das Geschäftsmodell stark von einer Sache abhängt – der kontinuierlichen Sicherung von Notierungen. Und Listings sind unberechenbar. Besitzer zögern. Das Timing stimmt nie überein. Eine andere Agentur hat den Vertrag bereits unterzeichnet. Oder die Immobilie existiert einfach nicht in dem Moment, in dem Ihr Kunde bereit ist.
Der Broker wartet
Warten ist jedoch eine gefährliche Strategie in einem beziehungsorientierten Geschäft. Kunden interpretieren fehlende Chancen als fehlendes Fachwissen. Nachdem sie zwei- oder dreimal gehört haben, dass „Ich werde Sie wissen lassen, wenn etwas auftaucht“, tun sie, was jede rationale Person tut – sie fangen an, anderswo zu suchen. Meistens auf Portalen. Manchmal mit einem anderen Agenten, der an diesem Tag einfach etwas zur Verfügung hatte.
Irgendwann kommen viele Broker zu dem Schluss, dass sie ein besseres Marketing, mehr Werbung oder ein größeres geografisches Gebiet benötigen. Einige versuchen Kaltakquisition aggressiv. Einige geben viel Geld für die Online-Lead-Generierung aus. Einige wenige haben Erfolg.
Aber die zugrunde liegende Einschränkung bleibt: Ihr Geschäft hängt vom Besitz von Inventar ab.
Interessanterweise sind Intermediäre in anderen Branchen selten vom eigenen Angebot abhängig.
Ein Finanzberater muss keine Anlageprodukte besitzen. Ein Anwalt muss keine eigenen Rechtsfälle haben. Sie fungieren als vertrauenswürdige Vertreter – sie greifen auf Möglichkeiten zu und passen sie an den Kunden an.
Immobilienmakler haben sich historisch anders entwickelt, weil Informationen früher knapp waren. Der Broker, der Listings kontrollierte, kontrollierte den Markt. Portale haben das geändert. Informationen sind jetzt öffentlich, durchsuchbar und werden ständig aktualisiert. Kunden können verfügbare Immobilien ohne Hilfe sehen.
Das wirft eine unangenehme Frage auf.
Wenn Käufer selbst Immobilien finden können, was ist die eigentliche Rolle des Maklers?
Die Broker, die weiter wachsen, machen in der Regel eine subtile Verschiebung. Sie hören auf, sich in erster Linie als Listing Agents zu betrachten und beginnen als Deal Facilitators zu agieren. Anstatt zu fragen: „Was muss ich verkaufen?“, fragen sie: „Was braucht mein Kunde und wo kann ich darauf zugreifen?“
Der Unterschied klingt klein, ändert aber das tägliche Verhalten. Anstatt darauf zu warten, dass die Versorgung vor Ort erscheint, greifen sie aktiv auf Möglichkeiten durch andere Fachleute zu. Sie kooperieren, stellen Käufer vor, vertreten Investoren und nehmen an Transaktionen teil, die sie nie persönlich aufgeführt haben.
Und etwas Interessantes passiert: Ihr Geschäft stabilisiert sich.
Sie hängen nicht mehr vollständig davon ab, ob ein Hausbesitzer in diesem Monat eine Exklusivvereinbarung unterzeichnet. Wenn ein Kunde mit einer Anforderung – einer kleinen Wohnung, einer Renditeimmobilie, einer Villa im Ausland, einer Entwicklungschance – anruft, lautet die Antwort nicht mehr „Ich werde versuchen, etwas zu finden“. Die Antwort lautet „Ich habe Zugang zu Optionen“.
So viele Broker treten zum ersten Mal stillschweigend in Off-Market-Transaktionen ein
Nicht durch die Entdeckung eines geheimen Eigentums, sondern durch Zugriff auf das Inventar einer anderen Person Repräsentieren Sie einen echten Käufer richtig.
Es gibt auch einen psychologischen Wandel. Wenn Sie nur für den Verkauf Ihres eigenen Angebots verantwortlich sind, fühlt sich jede Interaktion wie ein Verkaufsversuch an. Wenn sie einen kunden vertreten und möglichkeiten in seinem namen nutzen, werden gespräche zu beratenden gesprächen. Kunden teilen mehr Informationen. Die Investoren kehren zurück. Beziehungen vertiefen sich, weil man sich nicht mehr auf einen festen Katalog beschränkt.
Sie hören auch auf, in erster Linie auf Marketing-Sichtbarkeit zu konkurrieren. Sie konkurrieren um Nützlichkeit.
Viele Broker widersetzen sich zunächst diesem Ansatz, weil es sich anfühlt, als würde man die Kontrolle verlieren. Die Auflistung war traditionell die Quelle der Autorität. In der Praxis erinnern sich Kunden jedoch selten daran, wer den Listing-Vertrag gehalten hat. Sie erinnern sich die ihr Problem gelöst haben.
Ein Käufer, der erfolgreich eine Immobilie im Ausland erwirbt, oder ein Investor, der einen Deal abschließt, den er nie alleine gefunden hätte, schreibt den Erfolg dem Makler zu, der den Prozess geleitet hat, nicht der Person, die die Immobilie irgendwo hochgeladen hat.
Im Laufe der Zeit entsteht eine andere Art von Karriere
Der Broker wird zum Bindeglied zwischen Kapital und Chancen eher als Förderer einzelner Immobilien. Anstatt auf die Ankunft der richtigen Immobilie zu warten, arbeiten sie kontinuierlich, da Möglichkeiten jenseits ihrer unmittelbaren Geographie und ihres persönlichen Portfolios bestehen.
Die Ironie ist, dass viele Agenten glauben, dass sie mehr Listings benötigen, um zu wachsen. Oft ist das, was sie wirklich brauchen, der Zugang.
In dem Moment, in dem ein Broker einem Kunden zuverlässig helfen kann, auch wenn er persönlich kein Mandat hat, hört sein Geschäft auf, abhängig vom zufälligen Timing. Sie müssen nicht mehr darauf hoffen, dass der richtige Verkäufer im richtigen Moment erscheint. Sie können konsequent arbeiten, weil sie an einer breiteren Zirkulation von Geschäften teilnehmen.
Und das ist in der Regel der Moment, in dem der Beruf viel weniger stressig und viel nachhaltiger wird.