Přeskočit na obsah 
Pro většinu makléřů vypadá trh s nemovitostmi jednoduše.
Majitelé seznam majetku.
Kupující vyhledávají portály.
Agenti se shodují na obou stranách a vyjednávají.
Je to transparentní, měřitelné, veřejné. To je také jen polovina trhu. Po letech strávených rozhovory s investory, developery, rodinnými kancelářemi, soukromými bankami a seniorními makléři napříč několika zeměmi se velmi rychle stává zřejmým jeden vzorec:
Významná část transakcí s nejvyšší hodnotou se nikdy neobjeví na žádné veřejné kotační platformě. Ne „zřídka“. Systematicky.
Ve skutečnosti existují dva realitní trhy
Nemovitosti nefungují jako jednotný trh. Funguje jako dva paralelní systémy likvidity.
1) Veřejný trh
To je trh, který každý vidí:
- seznam portálů
- veřejný marketing
- otevřené prohlížení
- standardní poptávka kupujícího
Je optimalizován pro expozici.
Veřejný trh je efektivní pro byty, standardní rodinné domy, malé investiční nemovitosti a maloobchodní kupující. Většina agentů pracuje zcela uvnitř této vrstvy.
2) Soukromý trh (mimo trh)
Tento funguje jinak:
- žádné reklamy
- řízená distribuce
- vybrané protistrany
- pouze předkvalifikovaní kupující
Je optimalizován pro diskrétnost a jistotu provedení, nikoli viditelnost. Typickými účastníky jsou developeři, kteří tiše umisťují zásoby, vlastníci aktiv vytvářejících příjmy, prodejci portfolií, tísnivé situace, jednotlivci s vysokým čistým jměním, rodinné kanceláře a soukromí investoři, kteří přemisťují kapitál.
Dohody se stále dějí. Oni prostě cirkulují prostřednictvím vztahů namísto marketingu.
Proč se majitelé vyhýbají veřejným zápisům
Mnoho makléřů předpokládá, že nemovitosti se dostanou mimo trh pouze tehdy, když prodejci chtějí vyšší ceny. Ve skutečnosti je cena často nejméně důležitým důvodem. Seriózní prodejci se vyhýbají publicitě, protože publicita vytváří riziko.
Signalizační riziko
Pokud budova v hodnotě 5 milionů EUR sedí veřejně po dobu několika měsíců:
- Kupující předpokládají problém
- vyjednávací síla se zhroutí
- Refinancování se stává obtížnějším
Operační riziko
Pro příjmové nemovitosti:
- Nájemníci panikaří
- Zaměstnanci se stávají nejistými
- konkurenti reagují
Riziko poškození pověsti
Vysoce postavení jednotlivci a společnosti nechtějí, aby jejich finanční rozhodnutí byla veřejně pozorovatelná.
Kontrola jednání
Veřejné výpisy zvou desítky nekvalifikovaných dotazů. Profesionální prodejci dávají přednost pěti vážným protistranám před padesáti příležitostnými diváky.
Takže místo marketingu předkládají příležitost prostřednictvím důvěryhodných makléřů a zprostředkovatelů.
Nemovitost není skrytá, protože poptávka je slabá. Je skrytá, protože Prodavač chce kontrolovat, kdo ví.
Proč vývojáři v tichosti prodávají inventář
Zde je situace, kterou většina agentů nikdy nevidí:
Developer dokončí rezidenční projekt se 40 zbývajícími jednotkami. Veřejné zveřejnění všech cenových tlaků na zásoby, upozornění na konkurenční projekty a ovlivnění bankovních smluv.
Místo toho je část zásob tiše distribuována vybraným makléřům, kteří již mají vhodné kupce.
- Jednotky se prodávají. Žádný seznam portálů se nikdy neobjeví.
Zvenčí to vypadá jako silná maloobchodní poptávka. Ve skutečnosti se jednalo o soukromě umístěnou distribuci.
Proč investoři preferují soukromý kanál
Profesionální investoři si cení o tři věci více než cena:
- Rychlost
- Předvídatelnost
- Důvěrnost
Veřejné trhy maximalizují pozornost. Profesionální investoři maximalizují exekuci.
Rodinná kancelář prodávající portfolio nechce stovky dotazů, makléři přeposílají PDF bez kvalifikace nebo určování cen prostřednictvím spekulací. Chtějí tři seriózní rozhovory s důvěryhodnými protistranami. To je možné pouze v rámci důvěryhodné sítě.
Strukturální důsledky pro makléře
Zde je hlavní implikace. Pokud makléř pracuje pouze s veřejnými kotacemi, jejich tok obchodů závisí na:
- marketingový úspěch
- generování olova
- rozpočty na reklamu
- místní dodavatelské podmínky
Ale makléři působící uvnitř soukromých sítí závisí na něčem jiném: přístup.
Dostávají příležitosti před tím, než jsou uvedeny na trh – někdy místo toho, aby byly uvedeny na trh.
To vše mění:
- Zachování klienta
- vztahy s investory
- vnímané odborné znalosti
- objem transakce
Dva makléři ve stejném městě mohou mít podobné dovednosti, podobné zkušenosti a zcela odlišnou kariéru jednoduše proto, že jeden má přístup k soukromému obchodování a druhý ne.
Proč většina makléřů nikdy nevstoupí na tento trh
Ne proto, že by jim chyběli klienti. Ne proto, že by jim chyběla kompetence. Protože soukromý trh funguje pouze na jedné měně: důvěra mezi protistranami.
Mimotržní obchody selhávají rychle, když:
- Kupující nejsou skuteční
- Provize jsou sporné
- úniky informací
- Makléři se navzájem neznají
Z tohoto důvodu účastníci omezují spolupráci na malé, ověřené kruhy.
Výsledkem je, že tisíce schopných makléřů působí trvale ve veřejné vrstvě aniž by si uvědomil, že existuje další distribuční vrstva.
Co to znamená jít vpřed
Realitní průmysl se nestává transparentnějším. Je to Je stále více síťově orientovaný.
Veřejné trhy budou vždy existovat a zůstanou důležité. Rostoucí podíl investičních transakcí však cirkuluje soukromě, protože:
- Kapitál je stále více mezinárodní
- Investoři upřednostňují diskrétnost
- protistrany potřebují ověření
- Rychlost je důležitější než expozice
Rozdíl mezi brokery v následujících letech nebude primárně v marketingových schopnostech.
Bude to síť, do které se zapojíte.
Pochopení, že existují dva trhy – a rozhodnutí, na kterém z nich působíte – může být nejdůležitějším strategickým rozhodnutím, které makléř učiní ve své kariéře.