Preskočiť na obsah 
Pre väčšinu maklérov vyzerá trh s nehnuteľnosťami jednoducho.
Majitelia uvádzajú majetok.
Vyhľadávacie portály kupujúcich.
Agenti sa zhodujú na oboch stranách a vyjednávajú.
Je transparentný, merateľný, verejný. To je tiež len polovica trhu. Po rokoch rozhovorov s investormi, developermi, rodinnými kanceláriami, súkromnými bankami a staršími maklérmi vo viacerých krajinách sa jeden model stáva zrejmým veľmi rýchlo:
Značná časť transakcií s najvyššou hodnotou sa nikdy neobjaví na žiadnej verejnej kótovanej platforme. Nie „zriedkavo“. Systematicky.
V skutočnosti existujú dva realitné trhy.
Nehnuteľnosti nefungujú ako jednotný trh. Funguje ako dva paralelné systémy likvidity.
1) Verejný trh
Toto je trh, ktorý každý vidí:
- zoznam portálov
- verejný marketing
- otvorené prezeranie
- štandardný dopyt kupujúceho
Je optimalizovaný pre expozíciu.
Verejný trh je efektívny pre byty, štandardné rodinné domy, malé investičné nehnuteľnosti a maloobchodných kupujúcich. Väčšina agentov pracuje úplne vo vnútri tejto vrstvy.
2) Súkromný (mimotrhový) trh
Tento funguje inak:
- žiadne reklamy
- riadená distribúcia
- vybrané protistrany
- Iba predbežne kvalifikovaní kupujúci
Je optimalizovaný pre diskrétnosť a istotu vykonávania, nie pre viditeľnosť. Typickými účastníkmi sú vývojári, ktorí umiestňujú inventár ticho, vlastníci aktív vytvárajúcich príjem, predajcovia portfólia, problémové situácie, majetní jednotlivci, rodinné kancelárie a súkromní investori, ktorí premiestňujú kapitál.
Dohody sa stále dejú. Oni jednoducho cirkulujú cez vzťahy namiesto marketingu.
Prečo sa majitelia vyhýbajú verejným zoznamom
Mnohí makléri predpokladajú, že nehnuteľnosti idú mimo trh len vtedy, keď predajcovia chcú vyššie ceny. V skutočnosti je cena často najmenej dôležitým dôvodom. Vážni predajcovia sa vyhýbajú propagácii, pretože propagácia vytvára riziko.
Signalizačné riziko
Ak budova v hodnote 5 miliónov EUR sedí verejne niekoľko mesiacov:
- Kupujúci predpokladajú problém
- Zrútila sa vyjednávacia sila
- Refinancovanie je ťažšie
Operačné riziko
V prípade príjmových nehnuteľností:
- Nájomníci panikária
- Zamestnanci sú neistí
- Reagujú konkurenti
Riziko poškodenia dobrej povesti
Vysokopostavení jednotlivci a spoločnosti nechcú, aby ich finančné rozhodnutia boli verejne pozorovateľné.
Kontrola rokovaní
Verejné zoznamy pozývajú desiatky nekvalifikovaných otázok. Profesionálni predajcovia uprednostňujú päť vážnych protistrán pred päťdesiatimi príležitostnými divákmi.
Takže namiesto marketingu predložia príležitosť prostredníctvom dôveryhodných maklérov a sprostredkovateľov.
Nehnuteľnosť nie je skrytá, pretože dopyt je slabý. Je to skryté, pretože Predajca chce kontrolovať, kto vie.
Prečo vývojári ticho predávajú inventár
Tu je situácia, ktorú väčšina agentov nikdy nevidí:
Developer dokončí rezidenčný projekt so 40 zostávajúcimi jednotkami. Verejne uvoľňuje všetky tlaky na ceny zásob, upozorňuje na konkurenčné projekty a ovplyvňuje bankové zmluvy.
Namiesto toho je časť zásob ticho distribuovaná vybraným maklérom, ktorí už majú vhodných kupujúcich.
- Jednotky sa predávajú. Nikdy sa neobjavil žiadny zoznam portálu.
Navonok to vyzerá na silný maloobchodný dopyt. V skutočnosti išlo o súkromne umiestnenú distribúciu.
Prečo investori uprednostňujú súkromný kanál
Profesionálni investori oceňujú tri veci viac ako cenu:
- Rýchlosť
- Predvídateľnosť
- Dôvernosť
Verejné trhy maximalizujú pozornosť. Profesionálni investori maximalizujú výkon.
Rodinná kancelária, ktorá predáva portfólio, nechce stovky otázok, maklérov, ktorí preposielajú dokumenty PDF bez kvalifikácie alebo zisťovania cien prostredníctvom špekulácií. Chcú tri seriózne rozhovory s dôveryhodnými protistranami. To je možné len v rámci dôveryhodnej siete.
Štrukturálne dôsledky pre maklérov
Tu je kľúčový dôsledok. Ak maklér pracuje len s verejnými výpismi, ich tok obchodov závisí od:
- marketingový úspech
- generovanie olova
- rozpočty na reklamu
- miestne dodávateľské podmienky
Ale makléri pôsobiaci v rámci súkromných sietí závisia od niečoho iného: prístup.
Dostávajú príležitosti pred tým, ako sa uvedú na trh – niekedy namiesto toho, aby sa uviedli na trh.
To všetko mení:
- uchovávanie klientov
- vzťahy s investormi
- vnímaná odbornosť
- objem transakcií
Dvaja makléri v tom istom meste môžu mať podobné zručnosti, podobné skúsenosti a úplne inú kariéru jednoducho preto, že jeden má prístup k obehu súkromných obchodov a druhý nie.
Prečo väčšina maklérov nikdy nevstúpi na tento trh
Nie preto, že by im chýbali klienti. Nie preto, že by im chýbala kompetencia. Pretože súkromný trh funguje len na jednej mene: dôvera medzi protistranami.
Mimotrhové obchody zlyhajú rýchlo, keď:
- Kupujúci nie sú skutoční
- Provízie sú sporné
- úniky informácií
- Sprostredkovatelia sa navzájom nepoznajú
Z tohto dôvodu účastníci obmedzujú spoluprácu na malé, overené kruhy.
Výsledkom je, že tisíce schopných maklérov pracujú trvalo vo verejnej vrstve. bez toho, aby ste si uvedomili, že existuje ďalšia distribučná vrstva.
Čo to znamená ísť dopredu
Realitný priemysel sa nestáva transparentnejším. Je to stávať sa viac sieťovo orientovanými.
Verejné trhy budú vždy existovať a zostanú dôležité. Rastúci podiel investičných transakcií však cirkuluje súkromne, pretože:
- Kapitál je čoraz viac medzinárodný
- investori uprednostňujú diskrétnosť
- protistrany potrebujú overenie
- Na rýchlosti záleží viac ako na expozícii
Rozdiel medzi maklérmi v nasledujúcich rokoch nebude primárne marketingová schopnosť.
Bude to o tom, do ktorej siete sa zapoja.
Pochopenie, že existujú dva trhy – a rozhodovanie o tom, na ktorom z nich pôsobíte – môže byť najdôležitejším strategickým rozhodnutím, ktoré maklér urobí vo svojej kariére.