Hay una ansiedad silenciosa de la que la mayor\u00eda de los corredores nunca hablan p\u00fablicamente. Por lo general, aparece unos meses despu\u00e9s del a\u00f1o, o justo despu\u00e9s de que un acuerdo se derrumba.<\/p>\n
Tienes clientes.
\nTienes relaciones.
\nTienes personas que conf\u00edan en ti y te llaman primero cuando piensan en comprar o invertir.<\/p>\n
Pero no tienes suficientes propiedades para mostrarlas. As\u00ed que la jornada laboral se convierte lentamente en algo frustrantemente repetitivo: convocatorias, seguimientos, reuniones, marketing, intentos de adquisici\u00f3n de propiedades y, a\u00fan as\u00ed, mandatos insuficientes. Cuando aparece un comprador serio, de repente se da cuenta de que est\u00e1 compitiendo no con otros corredores, sino con un simple hecho:<\/p>\n
No puedes vender lo que no controlas.<\/p><\/blockquote>\n
La mayor\u00eda de las carreras inmobiliarias se estancan silenciosamente aqu\u00ed. No porque el corredor sea incapaz, sino porque el modelo de negocio depende en gran medida de una cosa: asegurar continuamente los listados. Y los listados son impredecibles. Los propietarios dudan.<\/strong> El tiempo nunca se alinea. Otra agencia ya firm\u00f3 el contrato. O la propiedad simplemente no existe en el momento en que su cliente est\u00e1 listo.<\/p>\n
As\u00ed que el corredor espera<\/h2>\n
Esperar, sin embargo, es una estrategia peligrosa en un negocio impulsado por relaciones. Los clientes interpretan la ausencia de oportunidades como la ausencia de experiencia.<\/strong> Despu\u00e9s de escuchar dos o tres veces \u00abTe avisar\u00e9 cuando aparezca algo\u00bb, hacen lo que hace cualquier persona racional: comienzan a buscar en otro lugar. Usualmente en portales. A veces con otro agente que simplemente ten\u00eda algo disponible ese d\u00eda.<\/p>\n
En alg\u00fan momento, muchos corredores concluyen que necesitan una mejor comercializaci\u00f3n, m\u00e1s publicidad o un territorio geogr\u00e1fico m\u00e1s grande. Algunos intentan la adquisici\u00f3n en fr\u00edo agresivamente. Algunos gastan mucho en la generaci\u00f3n de leads en l\u00ednea. Algunos tienen \u00e9xito.<\/p>\n
Pero la restricci\u00f3n subyacente sigue siendo: su negocio depende de poseer inventario.<\/p>\n
Curiosamente, en otras industrias, los intermediarios rara vez dependen de la propiedad de la oferta.<\/p><\/blockquote>\n
Un asesor financiero no necesita poseer productos de inversi\u00f3n. Un abogado no necesita poseer casos legales. Operan como representantes de confianza: acceden a oportunidades y las relacionan con el cliente.<\/p>\n
La intermediaci\u00f3n inmobiliaria evolucion\u00f3 hist\u00f3ricamente de manera diferente porque la informaci\u00f3n sol\u00eda ser escasa<\/strong>. El corredor que controlaba los listados controlaba el mercado. Los portales cambiaron eso. La informaci\u00f3n ahora es p\u00fablica, se puede buscar y se actualiza constantemente. Los clientes pueden ver las propiedades disponibles sin ayuda.<\/p>\n
Lo que crea una pregunta inc\u00f3moda.<\/p>\n
Si los compradores pueden encontrar propiedades por s\u00ed mismos, \u00bfcu\u00e1l es el papel real del corredor?<\/span><\/h2>\n
Los corredores que contin\u00faan creciendo generalmente hacen un cambio sutil. Dejan de pensar en s\u00ed mismos principalmente como agentes de listado y comienzan a operar como facilitadores de acuerdos. En lugar de preguntar: \u00ab\u00bfQu\u00e9 tengo que vender?\u00bb, preguntan: \u00ab\u00bfQu\u00e9 necesita mi cliente y d\u00f3nde puedo acceder a \u00e9l?\u00bb<\/strong><\/p>\n
La diferencia suena peque\u00f1a, pero cambia el comportamiento diario. En lugar de esperar a que el suministro aparezca localmente, acceden activamente a las oportunidades a trav\u00e9s de otros profesionales. Cooperan, presentan compradores, representan inversionistas y participan en transacciones que nunca enumeraron personalmente.<\/p>\n
Y sucede algo interesante: su negocio se estabiliza.<\/p>\n
Ya no dependen completamente de si un propietario firma un acuerdo exclusivo ese mes. Cuando un cliente llama con un requisito (un apartamento peque\u00f1o, una propiedad de rendimiento, una villa en el extranjero, una oportunidad de desarrollo), la respuesta ya no es \u00abtratar\u00e9 de encontrar algo\u00bb. La respuesta pasa a ser \u00abTengo acceso a opciones\u00bb.<\/p>\n
Esta es la cantidad de corredores que silenciosamente ingresan transacciones fuera del mercado por primera vez<\/h2>\n
No descubriendo una propiedad secreta, sino accediendo al inventario de otra persona<\/strong> y representar a un comprador real correctamente.<\/p>\n
Tambi\u00e9n hay un cambio psicol\u00f3gico. Cuando usted es responsable solo de vender su propio listado, cada interacci\u00f3n se siente como un intento de ventas. Cuando representas a un cliente y obtienes oportunidades en su nombre, las conversaciones se convierten en asesoramiento. Los clientes comparten m\u00e1s informaci\u00f3n. Retorno de los inversores. Las relaciones se profundizan porque ya no est\u00e1s limitado a un cat\u00e1logo fijo.<\/p>\n
Tambi\u00e9n deja de competir principalmente en visibilidad de marketing. Compites en la utilidad.<\/p><\/blockquote>\n
Muchos corredores inicialmente se resisten a este enfoque porque se siente como perder el control. La inclusi\u00f3n en la lista ha sido tradicionalmente la fuente de autoridad. Pero en la pr\u00e1ctica, los clientes rara vez recuerdan qui\u00e9n ten\u00eda el contrato de listado. Ellos recuerdan que resolvi\u00f3 su problema.<\/strong><\/p>\n
Un comprador que adquiere con \u00e9xito una propiedad en el extranjero, o un inversor que entra en un acuerdo que nunca habr\u00eda encontrado solo, atribuye el \u00e9xito al corredor que gui\u00f3 el proceso, no a la persona que carg\u00f3 la propiedad en alg\u00fan lugar.<\/p>\n
Con el tiempo surge un tipo diferente de carrera<\/h2>\n