Es gibt eine ruhige Angst, \u00fcber die die meisten Broker nie \u00f6ffentlich sprechen. Es erscheint in der Regel ein paar Monate im Jahr oder direkt nach einem Deal zusammenbricht.<\/p>\n
Sie haben Kunden.
\nDu hast Beziehungen.
\nSie haben Leute, die Ihnen vertrauen und Sie zuerst anrufen, wenn sie \u00fcber den Kauf oder die Investition nachdenken.<\/p>\n
Aber Sie haben nicht genug Eigenschaften, um sie zu zeigen. So wird der Arbeitstag langsam zu etwas frustrierend repetitivem: Aufforderungen, Folgema\u00dfnahmen, Sitzungen, Marketing, Versuche des Immobilienerwerbs \u2013 und immer noch nicht gen\u00fcgend Mandate. Wenn ein ernsthafter K\u00e4ufer erscheint, stellen Sie pl\u00f6tzlich fest, dass Sie nicht mit anderen Brokern konkurrieren, sondern mit einer einfachen Tatsache:<\/p>\n
Sie k\u00f6nnen nicht verkaufen, was Sie nicht kontrollieren.<\/p><\/blockquote>\n
Die meisten Immobilienkarrieren stehen hier still. Nicht, weil der Broker unf\u00e4hig ist, sondern weil das Gesch\u00e4ftsmodell stark von einer Sache abh\u00e4ngt \u2013 der kontinuierlichen Sicherung von Notierungen. Und Listings sind unberechenbar. Besitzer z\u00f6gern.<\/strong> Das Timing stimmt nie \u00fcberein. Eine andere Agentur hat den Vertrag bereits unterzeichnet. Oder die Immobilie existiert einfach nicht in dem Moment, in dem Ihr Kunde bereit ist.<\/p>\n
Der Broker wartet<\/h2>\n
Warten ist jedoch eine gef\u00e4hrliche Strategie in einem beziehungsorientierten Gesch\u00e4ft. Kunden interpretieren fehlende Chancen als fehlendes Fachwissen.<\/strong> Nachdem sie zwei- oder dreimal geh\u00f6rt haben, dass \u201eIch werde Sie wissen lassen, wenn etwas auftaucht\u201c, tun sie, was jede rationale Person tut \u2013 sie fangen an, anderswo zu suchen. Meistens auf Portalen. Manchmal mit einem anderen Agenten, der an diesem Tag einfach etwas zur Verf\u00fcgung hatte.<\/p>\n
Irgendwann kommen viele Broker zu dem Schluss, dass sie ein besseres Marketing, mehr Werbung oder ein gr\u00f6\u00dferes geografisches Gebiet ben\u00f6tigen. Einige versuchen Kaltakquisition aggressiv. Einige geben viel Geld f\u00fcr die Online-Lead-Generierung aus. Einige wenige haben Erfolg.<\/p>\n
Aber die zugrunde liegende Einschr\u00e4nkung bleibt: Ihr Gesch\u00e4ft h\u00e4ngt vom Besitz von Inventar ab.<\/p>\n
Interessanterweise sind Intermedi\u00e4re in anderen Branchen selten vom eigenen Angebot abh\u00e4ngig.<\/p><\/blockquote>\n
Ein Finanzberater muss keine Anlageprodukte besitzen. Ein Anwalt muss keine eigenen Rechtsf\u00e4lle haben. Sie fungieren als vertrauensw\u00fcrdige Vertreter \u2013 sie greifen auf M\u00f6glichkeiten zu und passen sie an den Kunden an.<\/p>\n
Immobilienmakler haben sich historisch anders entwickelt, weil Informationen fr\u00fcher knapp waren<\/strong>. Der Broker, der Listings kontrollierte, kontrollierte den Markt. Portale haben das ge\u00e4ndert. Informationen sind jetzt \u00f6ffentlich, durchsuchbar und werden st\u00e4ndig aktualisiert. Kunden k\u00f6nnen verf\u00fcgbare Immobilien ohne Hilfe sehen.<\/p>\n
Das wirft eine unangenehme Frage auf.<\/p>\n
Wenn K\u00e4ufer selbst Immobilien finden k\u00f6nnen, was ist die eigentliche Rolle des Maklers?<\/span><\/h2>\n
Die Broker, die weiter wachsen, machen in der Regel eine subtile Verschiebung. Sie h\u00f6ren auf, sich in erster Linie als Listing Agents zu betrachten und beginnen als Deal Facilitators zu agieren. Anstatt zu fragen: \u201eWas muss ich verkaufen?\u201c, fragen sie: \u201eWas braucht mein Kunde und wo kann ich darauf zugreifen?\u201c<\/strong><\/p>\n
Der Unterschied klingt klein, \u00e4ndert aber das t\u00e4gliche Verhalten. Anstatt darauf zu warten, dass die Versorgung vor Ort erscheint, greifen sie aktiv auf M\u00f6glichkeiten durch andere Fachleute zu. Sie kooperieren, stellen K\u00e4ufer vor, vertreten Investoren und nehmen an Transaktionen teil, die sie nie pers\u00f6nlich aufgef\u00fchrt haben.<\/p>\n
Und etwas Interessantes passiert: Ihr Gesch\u00e4ft stabilisiert sich.<\/p>\n
Sie h\u00e4ngen nicht mehr vollst\u00e4ndig davon ab, ob ein Hausbesitzer in diesem Monat eine Exklusivvereinbarung unterzeichnet. Wenn ein Kunde mit einer Anforderung \u2013 einer kleinen Wohnung, einer Renditeimmobilie, einer Villa im Ausland, einer Entwicklungschance \u2013 anruft, lautet die Antwort nicht mehr \u201eIch werde versuchen, etwas zu finden\u201c. Die Antwort lautet \u201eIch habe Zugang zu Optionen\u201c.<\/p>\n
So viele Broker treten zum ersten Mal stillschweigend in Off-Market-Transaktionen ein<\/h2>\n
Nicht durch die Entdeckung eines geheimen Eigentums, sondern durch Zugriff auf das Inventar einer anderen Person<\/strong> Repr\u00e4sentieren Sie einen echten K\u00e4ufer richtig.<\/p>\n
Es gibt auch einen psychologischen Wandel. Wenn Sie nur f\u00fcr den Verkauf Ihres eigenen Angebots verantwortlich sind, f\u00fchlt sich jede Interaktion wie ein Verkaufsversuch an. Wenn sie einen kunden vertreten und m\u00f6glichkeiten in seinem namen nutzen, werden gespr\u00e4che zu beratenden gespr\u00e4chen. Kunden teilen mehr Informationen. Die Investoren kehren zur\u00fcck. Beziehungen vertiefen sich, weil man sich nicht mehr auf einen festen Katalog beschr\u00e4nkt.<\/p>\n
Sie h\u00f6ren auch auf, in erster Linie auf Marketing-Sichtbarkeit zu konkurrieren. Sie konkurrieren um N\u00fctzlichkeit.<\/p><\/blockquote>\n
Viele Broker widersetzen sich zun\u00e4chst diesem Ansatz, weil es sich anf\u00fchlt, als w\u00fcrde man die Kontrolle verlieren. Die Auflistung war traditionell die Quelle der Autorit\u00e4t. In der Praxis erinnern sich Kunden jedoch selten daran, wer den Listing-Vertrag gehalten hat. Sie erinnern sich die ihr Problem gel\u00f6st haben.<\/strong><\/p>\n
Ein K\u00e4ufer, der erfolgreich eine Immobilie im Ausland erwirbt, oder ein Investor, der einen Deal abschlie\u00dft, den er nie alleine gefunden h\u00e4tte, schreibt den Erfolg dem Makler zu, der den Prozess geleitet hat, nicht der Person, die die Immobilie irgendwo hochgeladen hat.<\/p>\n
Im Laufe der Zeit entsteht eine andere Art von Karriere<\/h2>\n